Etică şi morală - false limite în negociere

Unul dintre clienţii mei, un întreprinzător în domeniul dezvoltărilor imobiliare, m-a consultat în legatură cu o problemă privind o clădire de birouri de zece etaje, pe care dorea s-o închirieze. El negocia cu un potenţial client, A, despre închirierea a 7 etaje ale clădirii. Aproape ajunseseră la o înţelegere, dar draftul contractului se afla în stadiul semnării de către biroul lui A. Nu se primise nici un răspuns de o lună. În acelaşi timp, un alt potenţial client, B, l-a contactat pe întreprinzator, în legătură cu leasing-ul întregii clădiri, cu o chirie mai mare decât propusese clientul A să plătească.

Întrebarea clientului meu era: "Pot sa încep să negociez cu clientul B, când aproape că m-am înţeles cu A? Ar fi etic să fac asta?"

Întrebarea mea este: "Sunt etica şi morala principii de urmat în negociere?"

Poate voi da un răspuns surprinzător, dar în opinia mea nu, acestea nu sunt determinante în negociere. Etica şi morala sunt rezultate indirecte ale acţiunilor noastre.

Ce ne conduce spre a intra într-o negociere? Interesele noastre, desigur.

Cu toţii suntem de acord cu asta, dar ce s-ar întampla dacă, urmându-ne interesele, i-am putea răni pe alţii? Haideţi să vorbim despre clientul meu, ca exemplu. Care este cel mai mare interes al clientului meu? Să inchirieze întreaga clădire cu o chirie mai mare către B, sau să continue cu clientul A în legătură cu închirierea a numai 7 etaje la o chirie mai mică? Cum poate etica să rezolve această problemă? Nu poate.

Dacă acest client al meu găseşte o modalitate de a negocia cu clientul său B şi de asemenea să-şi asigure în acelaşi timp şi o bună relaţie cu clientul A, atunci este în regula. Totul este în legatură cu relaţiile. Trebuie să ne pese de ele? Desigur, dacă dorim afaceri pe termen lung. Nu putem profita de fiecare client şi apoi să-i întoarcem spatele.

Există de asemenea situaţii, la limită, când nu ne interesează relaţiile. Sunt cazuri extreme de viaţă şi de moarte, de supravieţuire a noastră sau a afacerii noastre. Ce urmăm în aceste situaţii, când suntem disperaţi? Numai interesele noastre! Nici măcar nu ne gândim la etică sau morală.

Putem fi etici sau morali împotriva intereselor noastre? Nu chiar. Se poate contraargumenta că religia, caritatea şi alte activităţi sociale sunt bazate pe etică şi morală şi câteodată acţionăm împotriva intereselor noastre. Chiar aşa să fie? Se întâmplă doar că în acele situaţii interesele noastre nu sunt în mod necesar legate de scopuri materiale, ci de relaţii aici pe pământ şi de relaţia noastră cu Dumnezeu. Sunt, totuşi, interesele noastre.

Deci, dacă în marea majoritate a cazurilor căutăm să ne satisfacem cât mai bine interesele noastre, cum putem reuşi să ne atingem scopurile şi să fim şi etici în acelaşi timp? Răspunsul este în atitudine. Nu contează ce facem, dar contează cum o facem. Şi cum o facem depinde de comportamentul nostru.

Profesorul Gavin Kennedy, în teoria sa despre comportamentul roşu şi albastru, descrie patru tipuri de comportamente umane, fiecare dintre ele cu atribute pozitive şi negative:

ATRIBUTE POZITIVE

Interesat de ceilalţi oameni

Bun ascultător

Constructiv, ajută, cooperează

Informează, deschis, abordabil

Vede latura pozitivă a celorlalţi

Răbdător

ATRIBUTE POZITIVE

ALBASTRU MOALE

ATRIBUTE NEGATIVE

Prea preocupat de ceilalţi

Îi lasă pe ceilalţi să stabilească

programul

Pierde din vedere propriile

interese

Delicat, prea încrezător, naiv

Se subevaluează, se

învinovăţeşte

Se deziluzionează uşor, renunţă

ROÅžU AGRESIV

ATRIBUTE NEGATIVE

Hotarât să obţină cea mai bună afacere Preia controlul, o adevarată "prezenţă"

Decisiv, lăudăros

Îi plac provocările

Se comportă bine în criză, are curaj, suportă bine stresul

Îi calcă pe ceilalţi în picioare

Păcăleşte, ameninţă, recurge la constrângere

Ignoră interesele, ideile celeilalte parţi Nerăbdător, impulsiv, manipulează Inflexibil, intransigent, crează stres

ATRIBUTE POZITIVE

ROÅžU DEVIANT

ATRIBUTE NEGATIVE

Analitic

Răspunde ocaziilor

Are grijă întâi (numai) de persoana lui

Evită umilirea în public a celuilalt negociator

Îi educă pe alţii spre a fi prudenţi

Joacă bine pe un plan tactic

Trişează ca să se regăsească

Îi place să comploteze

Nu îi respectă pe ceilalţi

Exploatează inocenţa, naivitatea

Produce cinism ÅŸi suspiciune Confuz din punct de vedere etic

Deştept doar pe jumătate

ATRIBUTE POZITIVE

ALBASTRU ASERTIV

ATRIBUTE NEGATIVE

Adaptabil, flexibil, imaginativ Pune întrebări bune, ştie să încerce

Persuasiv

Vrea să pună lucrurile în mişcare

Vede oportunităţi şi noi opţiuni

Nu renunţă uşor

Interesat numai de "afacere"; crează soluţii imaginare

Gândeşte "în picioare"; schimbă discuţia când apar semne de confruntare

ÃŽi lipseÅŸte fermitatea

Poate ofensa

Poate suna fals

Face compromisuri pentru a pune lucrurile în mişcare

Prea imaginativ, adoptă idei nerealiste şi renunţă repede la ele

Prea insistent; prea fermecător

Prea creativ prea repede, denotă lipsa implicării şi a substanţei

Nu va susţine o chestiune pentru multă vreme fără a o lega de altă chestiune

Este clar că nimeni nu se comportă doar într-un singur fel. Deşi în mod sigur fiecare avem un stil comportamental predominant, în situaţii diferite sau momente de timp diferite ne putem comporta în oricare dintre aceste tipuri. Unde sunt etica şi morala aici? Nu sunt, deocamdată.

Suntem tentaţi să spunem: roşu nu este etic, iar albastru este etic. Nu sunt atât de sigur de asta!

Am vorbit mai devreme despre interese şi am sugerat că în situaţii critice ne urmărim interesele fără ca măcar să ne gândim la etică şi morala. Ce se întâmplă în acele momente, încât ne determină să fim atât de hotărâţi? Răspunsul este că sentimentele noastre devin atât de puternice, încât ne controlează. Suntem atât de speriaţi, de nerăbdători sau de fericiţi, încât nimic altceva nu mai contează. Ceea ce se întâmplă este că interesele noastre sunt guvernate de sentimentele noastre. Tipul şi intensitatea sentimentelor noastre ne condiţionează comportamentul.

Există două motivaţii de bază pentru ca cineva să acţioneze în stil roşu:

1. cealaltă parte este stil albastru şi persoana vrea să o exploateze

2. cealaltă parte este stil roşu şi persoana doreşte să se protejeze (câteodată prin contraatac)

Există două motivaţii de bază pentru ca cineva să acţioneze în stil albastru:

1. cealaltă parte este stil albastru şi persoana vrea sa coopereze

2. stilul celeilalte părţi este necunoscut şi persoana îşi asumă riscul de a fi albastru pentru a crea cooperare, riscând astfel să întâlnească de fapt un stil roşu

Haideţi să analizăm sentimentele din spatele acestor motivaţii.

 

Pentru roÅŸu:

1. exploatarea înseamnă lăcomie

2. protecţia înseamnă frică

Pentru albastru:

1. cooperarea înseamnă încredere

2. riscul înseamnă curaj

Putem cu uşurinţă să detectăm două feluri diferite de sentimente. Pentru roşu, sentimente negative şi pentru albastru, sentimente pozitive. Întrebarea este: cum putem fi şi morali şi etici când avem sentimente negative? În mod evident că nu putem. Şi atâta timp cât ne este frică sau suntem lacomi, nu vom fi morali sau etici. Un scurt exemplu este acela în care persoanele lacome le numesc pe cele încrezătoare - "fraiere" şi în care persoanele fricoase le numesc pe cele curajoase - "nebune sau inconstiente". Acest lucru nu este etic şi este un mod de a submina superioritatea celor două sentimente pozitive de către cei care nu sunt capabili de a le avea.

Nu putem avea sentimente precum frică şi curaj în acelaşi timp, sau încredere şi lăcomie în acelaşi timp. Dar le putem combina în oricare alt mod. Iată ce am găsit:

lăcomie + curaj = roşu agresiv

lăcomie + frică = roşu deviant

încredere + frică = albastru moale

încredere + curaj = albastru asertiv

Singurul tip cu adevărat etic este albastru asertiv. Deoarece albastrul moale are şi frică. Jonathan Sims a adus de curând în discuţie notiunea de "albastru deviant". Şi cred că teoria sa are o mulţime de legături cu "frica" din albastrul moale.

Teoria mea este că în negociere nu trebuie să decidem dacă vom fi etici sau nu. În schimb, trebuie să luăm alte două decizii:

1. Care sunt interesele noastre şi cât sunt ele de puternice?

2. Care sunt sentimentele noastre legate de situaţia respectivă?

Este foarte dificil sa ne schimbăm interesele. Şi câteodată, aparent, ele contrazic morala si etica. Soluţia este în atitudine. Trebuie să ne controlăm sentimentele. Dacă suntem guvernaţi de sentimente negative, oricât am dori noi să fim etici şi morali, nu putem. Dar dacă avem sentimente pozitive, nu este nevoie nici măcar să ne gandim la etică şi morală. Ele vor veni natural.

Etica şi morala constituie un set de reguli sociale bazate pe un sistem de valori. În loc să încălcăm aceste reguli, trebuie să găsim modalităţi de a le folosi în beneficiul nostru, controlându-ne sentimentele.