Cum se negociază pachetul salarial

O cunoştinţă de-a mea a venit într-o zi la mine să-mi povestească, pe jumătate încântată, pe jumătate nemulţumită, rezultatul negocierii salariului la o angajare într-o mare agenţie de publicitate.

Negocierea s-a desfăşurat foarte rapid şi la obiect. Preşedintele agenţiei a întrebat: "Ce salariu doreşti?". Cunoştinţa mea a spus suma. Preşedintele a reactionat spunând..."Bine". Deci mulţumirea provenea din faptul că a obţinut salariul dorit, iar nemulţumirea din faptul că un a întâmpinat nici o obiecţie în această privinţă din cealaltă parte. Întrebarea pe care şi-o punea cu destul de mult regret era: "Puteam să cer mai mult? Puteam să obţin mai mult?" Răspunsul la ambele întrebări este, evident, da.

Acceptarea de către cealaltă parte a primei tale propuneri, inclusiv în negocierea salariului la angajare, înseamnă că ai propus o sumă sub nivelul pe care îl puteai obţine. Cunoştinţa mea a mai făcut o eroare. Această eroare există încă în percepţia multor persoane atunci când negociază condiţiile de remunerare la angajare. O eroare terminologică ce în realitate se traduce prin pierdere de bani şi alte avantaje. Această eroare terminologică este folosirea expresiei "negocierea salariului". Deja cu această exprimare şi cu această mentalitate s-au pierdut multe avantaje. Expresia corectă în această situaţie este "negocierea pachetului salarial".

Utilizarea acestei noţiuni, alături de alte reguli, poate conduce spre obţinerea rezultatului optim pentru angajat în urma negocierii. Cunoştinţa mea s-a dus la interviu la o mare agenţie de publicitate. Era vorba despre un post pe care şi-l dorea foarte mult şi singurul lucru care rămăsese de stabilit era "salariul". De fapt, pachetul salarial. Gândurile sale erau de genul "eu cer atât, dar la o adică m-aş mulţumi şi cu mai puţin (nu ştiu cu cât mai puţin, o să văd eu atunci), pentru că îmi doresc postul acesta". Poate dacă preşedintele agenţiei ar fi ştiut că potenţialul angajat are o asemenea orientare perdantă, nu i-ar fi acceptat prima ofertă, ci ar fi încercat să obţină mai mult pentru agenţie şi mai puţin pentru angajat. Atât cât i-ar fi permis potenţialul angajat. Care, în situaţia descrisă de mine, nici nu ştia...cât i-ar fi permis.

Concluzia este că înainte de negocierea pachetului salarial, trebuie să te gândeşti exact ce vrei să obţii, cât de departe vei merge, ce vei spune, ce vei cere şi ce vei oferi în schimb. Dacă eşti invitat la negocierea pachetului salarial, pune înaintea întâlnirii pe o hârtie toate lucrurile pe care doreşti să le obţii în urma negocierii. De exemplu, asigurare medicală, maşină de serviciu (sau service gratuit pentru maşina personală), telefon mobil (negociază inclusiv tipul de abonament), numărul de zile de concediu, prima de sfârşit de an, perioada după care salariul stabilit iniţial se va renegocia (inclusiv criteriile pe baza cărora munca depusă până la data renegocierii îţi va fi apreciată). Apoi pune pe hârtie şi alte lucruri, pe care nu ţii neapărat să le obţii, ca de exemplu lentile de contact gratuite, şedinţe de fitness, saună şi masaj la o sală de sport etc. Stabileşte-ţi exact suma pe care o vei propune iniţial, precum şi suma sub care nu mai eşti dispus să negociezi. O negociere reuşită nu înseamnă să-l păcăleşti pe celălalt, ci să obţineţi fiecare ceea ce vă doriţi. Ceea ce va doriţi se încadrează între limite minime şi maxime, pe mai multe variabile, nu doar salariul. Aceste variabile sunt cele pe care le-am enumerat mai sus, sunt coordonatele pe baza cărora se desfăşoară negocierea şi constituie pachetul salarial. În urma negocierii, şi tu şi viitorul tău manager puteţi fi mulţumiţi de rezultat: tu că ai obţinut salariul dorit şi că printre alte avantaje ai obţinut şi service gratuit pentru maşina ta (iţi doreai foarte mult acest lucru), iar el ca a reuşit să te „convingă" sa „renunti" la ideea ta de a solicita acele 100 de minute lunare în plus la abonamentul de telefon mobil (pe care de fapt tu nici nu ţi le doreai atât de mult, fiind mulţumit cu abonamentul standard al companiei, dar care pentru el erau mai costisitoare decât un service gratuit pentru o maşină, în baza unui acord în regim barter pe care îl avea cu o unitate service).

Pachetul salarial nu se discută pe parcursul interviului, chiar dacă vei fi întrebat în diferite etape intermediare acest lucru, de către diferite persoane care te intervievează, înainte ca firma să decidă că „eşti tare şi te vor". Pachetul salarial îl vei discuta doar cu persoana din compania respectivă care are autoritatea de a hotarî ce şi cât se va oferi în urma negocierii. Restul discuţiilor pe această temă în cel mai bun caz nu-ţi folosesc la nimic. De obicei ele folosesc, dar nu ţie.

Dacă vrei neapărat un post într-o anumită companie, nu face concesii pentru a obţine acel post. Setarea ta mentală este eronata în acest caz, ai o slăbiciune pentru acel post sau pentru acea companie, slăbiciune mentală care va lucra împotriva ta şi în favoarea celuilalt, chiar fără să realizezi acest lucru, şi nu doar în timpul negocierii, ci şi în pregătirea ei, în setarea obiectivelor de obţinut de către tine cu privire la pachetul salarial.

A ştii să îţi urmăreşti obiectivele şi a face asta cu fermitate dar şi cu diplomaţie nu înseamnă că eşti un negociator dur şi inflexibil. Un manager deştept va înţelege (sau eventual îl faci tu să înţeleagă) că aşa cum acum îţi urmăreşti propriile interese, tot aşa, atunci când te va trimite cu o problemă undeva, vei reuşi să aperi interesele firmei şi să atingi obiectivele.

În ceea ce o priveşte pe această cunoştinţă a mea, după cele discutate a încercat să vadă partea bună a lucrurilor (a obţinut un salariu pe care şi-l dorea), dar să nu o uite pe cea rea, care va constitui o experienţă pentru negocierile viitoare. Totuşi, nu se poate opri să nu regrete faptul că acum şi-ar fi putut face mai multe cadouri de sărbători. Aşa că mi-a spus că va lua măsuri şi îşi va face cadou o renegociere a pachetului salarial.

Ligia Pârvulescu

Consultant negociator