Argumentaţia - Falsă orientare în negociere

Avem de rezolvat o problemă cu cineva. Şi acea problemă ne este foarte clară. De aceea considerăm că discuţiile vor fi scurte şi ne vom lămuri repede dacă putem sau nu să ajungem la un acord. Dar, surpriză. Ajungem la negociere, încep discuţiile şi constatăm cu stupoare că o problemă clară, cu multe evidenţe şi pentru care avem o grămadă de argumente, toate logice şi de bun simţ, nu este chiar aşa de clară de cealaltă parte a mesei. De acolo problema arată cu totul altfel. Enervant de diferit. Cu atât mai enervant cu cât observăm că de multe ori ei spun prostii, ba chiar mint. Habar nu au despre ce vorbesc. Dar acele prostii şi minciuni într-adevăr dau o altă perspectivă problemei noastre. Perspectivă care nu ne avantajează de loc.

Şi prima reacţie pe care o avem este să-i convingem că noi avem dreptate expunându-ne argumentele şi demonstrându-le valoarea acestor argumente. Este asta oare, cea mai bună soluţie?

Nu neapărat. Şi asta pentru că s-ar putea să nu reuşim. Din două posibile motive:

1. Nu putem
2. Nu vor ei să se lase convinşi

Să le luăm pe rând pentru a înţelege.

1. În primul caz, diferenţa de viziune faţă de problemă provine din puncte de vedere diferite. Punctele de vedere sunt bazate pe sisteme de valori proprii fiecărei persoane, întotdeauna diferite. S-ar putea să încercăm mult şi bine să schimbăm aceste puncte de vedere şi nu vom reuşi poate şi doar pentru că sistemul lor de valori ne este străin.

Lordul Kelvin a spus: „Orice om are propriul său orizont de cunoştinţe, păreri şi opinii. La un moment dat acest orizont începe să se apropie. Şi se apropie din ce în ce mai mult micşorându-se până când, la final se transformă într-un punct. Atunci omul spune: „Iată punctul meu de vedere!"

2. În cel de-al doilea caz, nu vor să se lase convinşi fie pentru că dacă ar renunţa la punctele lor de vedere ar avea o problemă de imagine - „eu am întotdeauna dreptate!!" -, fie tactica lor de negociere este de a ne şicana şi a încerca să ne inducă în eroare. Oricare ar fi motivaţia, a insista pe susţinerea punctelor noastre proprii de vedere nu ne este de foarte mare ajutor.

O dispută bazată pe susţinerea punctelor de vedere nu este altceva decât o negociere de pe poziţii. Fiecare îşi sapă tranşee pentru a-şi apăra propria poziţie. Şi cu cât disputa este mai aprigă cu atât tranşeele devin mai adânci şi este mai greu de ieşit din ele.

A argumenta puncte de vedere nu înseamnă altceva decât a se încerca o decizie de tipul: cine are dreptate? Negocierea însă, nu este despre cine are dreptate. Dreptatea este stabilită prin alte forme de decizie cum ar fi, justiţia sau arbitrajul. Negocierea este despre interese: cum putem să ne satisfacem o parte cât mai mare din interesele fiecăruia?

Este normal să avem puncte de vedere diferite. Negociem tocmai pentru ca avem puncte de vedere diferite. Şi prin negociere încercăm să compensăm aceste diferenţe. Încercăm să găsim răspuns la întrebarea: Ce soluţie putem găsi pentru a colabora în condiţiile în care punctele noastre de vedere sunt diferite? Şi dacă găsim soluţia compensatorie corespunzătoare, faptul că avem puncte de vedere diferite devine lipsit de orice importanţă.

Dacă eu aş vrea să fac parte dintr-un grup şi mă adresez grupului în acest sens, unul din membrii grupului ar putea obiecta spunând că nu pot să intru în grup pentru că faţa mea nu inspiră încredere. Evident punctele noastre de vedere sunt diferite. Eu probabil că m-aş considera un om de încredere. Dacă aş încerca să impun punctul meu de vedere nu aş ajunge nicăieri. Dacă însă i-aş arăta că prin relaţiile mele activitatea grupului s-ar îmbunătăţi semnificativ, aceasta ar putea fi o compensare suficientă pentru a putea fi acceptat de grup.

Ceea ce am făcut în exemplul anterior nu a fost o argumentaţie. Nu a fost o justificare a poziţiei mele. L-am ajutat să vadă lucrurile în mod diferit. El se uita la mine şi vedea o faţă dubioasă. Am încercat să îi transmit că ceea ce vede el la mine nu este singurul aspect care merită luat în considerare. Am încercat să îl fac ca, în afară de punctul lui de vedere să mai vadă şi altceva. Iar dacă compensarea propusă de mine reuşea, timpul m-ar fi ajutat să-i modific şi imaginea de neîncredere.

Negocierea eficientă se raportează la conceptul de „problem solving". Nu la argumentarea unor poziţii. De pe poziţii, rezultatul nu poate fi decât de tipul: Ceea ce unul câştigă, celălalt pierde. În varianta „problem solving" rezultatul este de tipul: „Care este soluţia prin care amândoi putem câştiga". Adică diferenţa de la „win-lose" la „win-win".