Necesitatea, Plăcerea şi Viciul

 

VREM!!! O fi bine, o fi rău? Şi da şi nu!

 

Binele se referă la calitate, răul la cantitate. Că vrem mai bine înseamnă evoluţie, că vrem mai mult înseamnă avariţie. Graniţa dintre calitate şi cantitate este difuză. Putem găsi argumente prin care să justificăm calitatea prin cantitate. Probabil însă, că cel mai bun reper tot bunul simţ rămâne. Oamenii cu bun simţ vor mai bine, mitocanii vor mai mult, eventual, dacă se poate, să şi sufere cineva (altcineva) în timpul procesului. La extrem, cantitatea este ca în povestea cu măgarul lui Buridan: „Io-te, al dracu' măgar, a murit tocmai acu' când îl învăţasem fără mâncare".

 

Şi pentru că vrem, interacţionăm. Încercăm să ne satisfacem interesele cu ajutorul / pe seama / împotriva celorlalţi. Depinde dacă vedem această interacţiune ca pe o colaborare (amândoi trebuie să câştigăm), competiţie (unul trebuie să câştige) sau confruntare (unul trebuie să piardă). Modalitatea de abordare este dată de combinaţia dintre raţiune şi sentimente. Cât de mult lăsăm animalul din noi să se manifeste şi cât îl controlăm.

 

Într-o societate civilizată nu prea mai percepem necesitatea pentru că ea este asigurată. Acele nevoi elementare gen hrană, acoperiş, securitate sunt asigurate la scară socială. Nu mai resimţim dorinţa pentru ele.

 

Începem să vrem de la plăcere în sus. Sau de la lipsa ei. Neplăcerea ne determină să vrem să schimbăm ceva pentru a scăpa de senzaţie. Cu cât plăcerea sau neplăcerea sunt mai mari cu atât vrem mai tare.

 

În cazul viciului dorinţa este extremă, aproape organică. Se confundă cu disperarea de a dobândi sursa viciului. Pentru unii asta se mai numeşte şi hobby. Sigur că există diferenţe între cele două din punct de vedere al efectului asupra „victimei" - viciul este dăunător - , însă ele sunt aproape la fel în ceea ce priveşte dorinţa. Ambii vor plăti oricât, viciosul pentru cantitate, hobbystul pentru calitate - el este de fapt un extremist al calităţii.

 

Ce legătură au toate acestea cu negocierea? Imensă! Este vorba de raportul de forţe dintre cei care negociază. Cu cât vrem mai tare cu atât vom fi dispuşi să plătim mai mult. Pe asta se bazează şi tehnicile de vânzări: generează în potenţialul client dorinţa de a cumpăra. Şi dacă această dorinţă este suficient de mare, clientul nici nu va mai negocia. Va plăti preţul cerut de vânzător.

 

Din păcate, de multe ori, înaintea unei tranzacţii, avem prostul obicei (uneori involuntar) de a transmite informaţii despre cât de mult vrem obiectul tranzacţiei. Nu facem altceva decât să-l ajutăm pe cel cu care negociem să evalueze cât de mult suntem dispuşi să plătim. Este suficient să spunem că am putea fi interesaţi să achiziţionăm obiectul. Eventual poate, după ce ne mai gândim. Cu cât reuşim să ne creăm o imagine de detaşare cu atât celălalt va fi tentat să ne acorde avantaje suplimentare ca să nu ne piardă. Şi aici vine celebra temere: bine, dar dacă între timp vine altcineva şi pierd tranzacţia? Două comentarii în legătură cu această temere:

1. Orice tranzacţie (afacere) presupune un risc. Cu cât dorinţa este mai mare cu atât vom fi mai puţin dispuşi să ne asumăm riscuri. Şi ei vor câştiga. Pentru că vor face tot ce le stă în putinţă pentru a ne face să credem că dacă nu cumpărăm atunci, pe loc, a doua ocazie nu vom mai avea.
2. Dacă totuşi pierdem acea afacere pentru că nu ne-am strigat interesul în gura mare şi celălalt a crezut că suntem dezinteresaţi (adică exact ce am vrut să arătăm) şi s-a dus în altă parte, asta nu este decât o oportunitate pentru noi de a căuta o tranzacţie mai bună.

 

Care este diferenţa între mai bine şi mai mult?

 

Mai mult, este centrat pe ceva. Atunci când vrem mai mult, devenim dependenţi de acel ceva. Indiferent ce ar fi el. Dependenţa ne creează slăbiciune. Chiar şi pe o piaţă abundentă unde am spune că având de unde alege putem stabili noi preţul cel mai convenabil. Corect! Atâta doar că, dacă suntem orientaţi către mai mult vom avea tendinţa de a achiziţiona peste puterile noastre - fenomen omniprezent în zona bunurilor de consum, astăzi în România - şi în felul acesta devenim dependenţi de furnizor, prin creditele pe care le facem. Adică slabi.

 

Mai bine, are avantajul de a avea mai multe variante. Nu există un singur mai bine. Sau dacă aşa ni se pare la un moment dat, asta este doar datorită incapacităţii noastre de a identifica alte opţiuni. Dorinţa pentru mai bine este benefică în negociere pentru că ea nu creează dependenţă faţă de celălalt negociator. Aceasta va crea un raport de forţe favorabil nouă. Pentru că ne va permite să avem mai multe alternative.

 

De fapt nu contează care este sursa dorinţelor noastre, necesitatea, plăcerea sau viciul. Important este: cât de tare ne dorim?