Polls
| ATITUDINI ÅžI COMPORTAMENTE ÃŽN NEGOCIERE |
|
ATITUDINI ŞI COMPORTAMENTE ÎN NEGOCIERE Atitudinile şi comportamentele sunt cele care determină stilurile de abordare a unei negocieri. Sunt predispoziţiile noastre care ne fac să ne simţim mai bine şi mai confortabil în unele situaţii şi de loc în largul nostru în altele. De unele predispoziţii suntem conştienţi, pe altele le descoperim pe parcurs, iar de altele nu ne dăm seama niciodată. În relaţiile cu oamenii anumite conjuncturi le căutăm, iar de altele fugim. La fel şi în negociere. Căutăm stiluri care ne convin şi reacţionăm greu şi de obicei inadecvat la cele care ne displac. Atunci când ceilalţi vor să ne manipuleze sau ne supun unor tehnici de diversiune sau intimidare, ei tocmai asta urmăresc: să ne aducă în stări inconfortabile de care noi vrem să scăpăm. Şi pentru a scăpa, vom avea tendinţa să cedăm doar pentru a pleca de acolo. Ca profesionişti trebuie să ştim să facem faţă eficient oricăror situaţii. Există mai multe feluri de clasificare a comportamentelor umane în negociere. Unul din ele propune diferenţe în funcţie de două repere. Deschidere şi directivitate. Din punct de vedere al deschiderii unii oameni sunt mai deschişi, mai comunicativi, mai sociabili, în contrapondere cu alţii care sunt închişi şi nesociabili. Cel de al doilea reper împarte oamenii în direcţi şi indirecţi. Atunci când comunică, unii exprimă direct şi în faţă ceea ce au de spus, ceilalţi au nevoie de subînţelesuri, de aluzii şi de diplomaţie pentru a se exprima. Un alt mod de diferenţiere este cel care împarte oamenii în competitivi şi cooperanţi. Competitivii tratează relaţiile cu agresivitate. Ei sunt cei preocupaţi într-o negociere mai mult de rezultatele materiale. Pentru ei negocierea este o confruntare. Ce câştigă ei, pierd ceilalţi. Şi invers. În general ignoră relaţia. Cooperanţii sunt orientaţi mai mult pe relaţie, pe colaborare, uneori în detrimentul rezultatului material. Pentru ei un rezultat pozitiv într-o negociere este menţinerea unei relaţii cordiale. După părerea mea, acesta este cel mai relevant mod de clasificare a comportamentelor umane pentru negociere. El este cel care defineşte stilurile de negociere cunoscute în literatura de specialitate ca win-win - cooperant şi win-lose - competitiv. Orice comportament are la bază sentimente generatoare. Râdem pentru că suntem fericiţi sau ne simţim bine, plângem pentru că suntem trişti, dăm cu pumnul în masă pentru că suntem furioşi, ne apărăm pentru că ne este frică, colaborăm cu cineva pentru că avem încredere. Sentimentele sunt cele care explică comportamentele noastre. Şi pentru a înţelege şi a putea modifica comportamentele interlocutorilor într-o negociere, trebuie să le înţelegem sentimentele. Lăcomia, orgoliul, frustrarea, frica, ambiţia, curajul, încrederea, credinţa sunt cele mai des întâlnite sentimente manifestate într-o negociere. Ele se află în spatele comportamentelor şi trebuie să fim capabili să le identificăm. Pe de altă parte însă, profesioniştii nu au sentimente. Este un fel de a spune. Şi ei au sentimente dar sunt antrenaţi să nu le manifeste. Ei ştiu să facă astfel încât propriile sentimente să nu stea în calea atingerii obiectivelor şi, mai mult, ei sunt antrenaţi să profite de pe urma sentimentelor celorlalţi. Profesionalismul poate fi obţinut din pregătire şi (sau) din experienţă. Aşa că ori de câte ori avem de a face cu un profesionist şi ne manifestăm, devenim vulnerabili pentru că îi dăm indicaţii despre noi. Iar el le va folosi în avantaj propriu.
|